短期間で「売れる営業部隊」に生まれ変わる「営業支援コンサルティング」

米国のトップ営業が使っている必勝の「5つの基本営業スキル」は、短期間で驚くほど売り上げがアップします。私自身半年で、自分の担当エリアを4倍にすることができました。

営業マネージャー、営業トレーナーとして、現場で3千人以上の営業同行を通して、たくさんの事例を見てきました。それをまとめたのが画像で表紙をアップしている「3千人の営業同行の現場から: ～アメリカのトップ企業が使っているのに日本では使われていない営業＆コーチングスキル実践集　パート①」（Amazon電子書籍Kindle版）です。
下記URLでご覧頂くことができます。
「パート②」はコーチングに特化して書いたものです。
いずれも実例集が豊富です。ぜひご利用下さい。

＜日本の営業部隊の共通した問題点＞

①実践的な営業スキル研修が行われていない。
②営業上司がコーチングスキルを学んでいない。
③営業上司によるフィードバックは「説教、ダメ出し、叱責」ばかりで、部下は緊張して学べない。
④「営業同行」のノウハウが確立されていない。
⑤トップ営業のノウハウは継承されずただの「伝説」になっている。
⑥部下のモチベーションを上げる方法を学んでいない。
⑦営業の100％が「話したい事だけを話して、相手の言葉を聞いていない」（上司含む）
⑧商談相手の心を開く方法を学んでおらず、雑談に終始。
⑨ニーズを探る方法をきちんと学んでいない。
⑩商談相手に心からの関心をもっていない。

日本企業の殆どの営業部隊は、営業スキルは一応学んではいますが、肝心の実践的な部分が伝えられていません。
「コーチングはフィードバックで行う」会社が多いようですが、FeedbackのFeedはFoodの動詞形で「栄養を与える」という意味ですが、お説教ばかりでは栄養どころか「ゆううつな時間」となっています。
米国では「絶対にやってはいけないフィードバック」が日本では一般的なのです。

コーチングスキルが上司たちに教えられていないので、自分たちが先輩にされてきた「俺の背中を見て学べ」式の営業研修がOJTとして行われているだけです。
営業同行が行われている企業はほとんどありません。「忙しい」という理由ですが、月一回の同行営業を行うコツがあります。これができれば、部下も上司も喜びを感じられるWin-winの営業同行を実践し、営業スキルを学ぶ事ができます。